As vantagens da aliança das indústrias com revendedores
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by: Ivan Postigo
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As indústrias, para colocarem seus produtos à disposição do público consumidor, dependem de revendedores e estes, por sua vez, para terem acesso a produtos dependem das indústrias.
Visto dessa forma, podemos imaginar que os encontros são festivos, certo?
Deveriam, mas nem todos são assim.
Há uma oferta abundante de produtos no mercado, parecidos, a concorrência é acirrada, o que acaba prevalecendo é o menor preço.
Temos que considerar as exceções, pois alguns têm grade apelo, estão na moda, e a questão preço acaba não sendo fator preponderante de escolha.
Há, ainda, as situações onde a indústria presta serviço e apoio diferenciado ao comércio, facilitando o conhecimento e acesso aos seus produtos, o que faz com que o revendedor opte por sua marca.
Ao serem reativas, rapidamente uma indústria copia a outra, levando novamente a questão para o campo dos preços.
O revendedor recebe do mercado inúmeras propostas, semelhantes, e com o tempo torna-se extremamente seletivo, deixando de atender um número significativo de representantes de indústrias que ainda não o visitaram.
O encontro de representantes dos revendedores e das indústrias fornece para os dois lados conhecimentos importantes, se forem bem explorados e não se concentrarem apenas na luta pelo menor preço para um e maior para o outro.
Informações sobre produtos, serviços, mercado, cooperação e competição, coopetição que é a união dos dois, motivação de equipes, consumidores, tendências, atualização, valorização dos negócios, são temas que podem e devem ser tratados nessas reuniões.
Analisando friamente, vemos que apesar das formas de apresentação dos produtos ao consumidor terem mudado, os vendedores continuam agindo da mesma forma.
O chocolate que era vendido na mercearia, hoje encontrado nas lojas de conveniência, é apresentado com os mesmos argumentos.
Dizer: fabricamos nossos produtos com matérias-primas das melhores procedências, com mão de obra qualificada, rigoroso controle de qualidade, com menor custo e o maior benefício, serve como argumento para balinhas e aviões.
A questão é: o que o consumidor quer?
Talvez uma etiqueta ou uma estampa na roupa, que o coloque em destaque ou o integre a um grupo no meio em que vive, supere toda a argumentação acima.
Essa expectativa, o revendedor poderá informar à indústria, que providenciará a etiqueta, obtendo, ambos, os benefícios desse conhecimento.
É fato que muitos aspectos da moda vêm além de nossas fronteiras, o que mostra que algo nesse sentido é feito lá fora, e que ainda não aprendemos a explorar as nossas próprias necessidades e expectativas, ou não temos tecnologia para isso.
Ao entender o mercado consumidor, a indústria e o revendedor podem criar valores para os produtos e destacá-los.
Ao estarem orientados para o mercado, as ofertas serão para atender expectativas, pois o foco será o consumidor, contudo se estiverem orientados para o produto, o foco será produzir e fornecer o que é possível ser feito, no parque instalado, ainda que não atenda os anseios.
É verdade que essa captação de conhecimentos é dificultada pelo distanciamento do público consumidor, pois os compradores, de muitos revendedores, pouco contato tem com este e pelo lado da indústria a questão é mais ainda mais complexa, seus agentes raramente conversam com as pessoas no mercado.
Os profissionais das áreas de desenvolvimento e engenharia criam, trancados em suas salas, sem sequer ouvir formadores de opinião.
Os contatos que fazem os representantes de venda das indústrias, limitam-se às salas de compras e alguns pontos de mercado, quem está exposto às opiniões mais importantes são os demonstradores, que são preparados para convencer e não para captar informações.
As alianças entre indústrias e revendedores demoram a acontecer e se fortalecer, puramente por falta de informação.
Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
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Sobre o Autor
Diretor de gestão empresarial da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão. Economista, contador, pós-graduado em controladoria pela USP.
Vivência em empresas nacionais, multinacionais americanas e européias de lingotamento de aço, equipamentos siderúrgicos, retroescavadeiras e tratores agrícolas, lentes e armações de óculos, equipamentos de medição de calor, pilhas alcalinas, vestuários, material esportivo, refrigerantes, ferramentas diamantadas, cerâmicas, bebidas quentes, plásticos reciclados, hotelaria e injeção de plásticos.
Executivo nas áreas fabril, administrativo-financeira, marketing e vendas.
Escreve artigos com foco nos aspectos econômicos e de gestão das empresas para jornais e revistas.
Desenvolve consultoria e palestras nas áreas mercadológica, contábil/financeira e fabril.
Autor do livro: Por que não? Técnicas para Estruturação de Carreira na área de Vendas e do E-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios
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