O consumidor e as desvantagens comparativas como recurso de escolha
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by: Ivan Postigo
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Quando você folheia jornais, revistas e almanaques antigos, além do toque de nostalgia e inocência que as propagandas traziam, o que você nota?
Certamente que anunciavam novidades. A criação e o lançamento de produtos, não seus diferenciais.
A enceradeira, o liquificador, a batedeira de bolos e massas, o fogão à gás, o televisor, o aparelho três em um, o chuveiro elétrico, e, assim, tantas outras criações e lançamentos.
Onde encontrá-los?
A mensagem era reta e direta: nas boas casas do ramo! Com tantas mudanças no mercado, o que seria hoje uma boa casa do ramo?
O consumidor, uma vez interessado, saia para adquirir aquele conforto. Um produto que lustrava, que perfumava, que dava brilho, que não riscava.
E hoje? Bom, hoje as ofertas são muitas e variadas.
As propagandas extrapolam os jornais, revistas, almanaques, rádios, TVs, e estão, eletronicamente, na internet, passando pelos painéis das ruas, chegando aos nossos celulares.
Novidades sempre, poucas como produtos puros, mas puros diferenciais.
A mensagem nos leva a procurar o produto que lustra melhor, que dá mais brilho, e que não apenas não risca, mas que não risca muito mais. Muito mais sempre nos atributos, muito menos sempre nas possíveis imperfeições.
O mundo é comparativo, porque a competição se faz presente. Uma vez ativa, a busca pela distinção gera a concorrência. Correr junto!
Em negócios, não basta competir, é preciso vencer, por isso acirra-se a concorrência. Ao primeiro lugar no pódium, o provável lucro, ao último o prejuízo inevitável.
Você poderia me perguntar: como provável lucro, se estou no lugar mais alto do pódium?
Pois é, em gestão empresarial, nem tudo pode ser tratado como ciência exata.
Faturamento não significa, necessariamente, lucro, e lucro não gera, necessariamente, superávit de caixa.
Ao contrário do que muitos pensam, não é o lucro - apesar de toda propaganda - que mantém vivo um empreendimento, mas a “sobra de caixa”.
Você já deve ter ouvido empreendedores e gestores dizerem: - Parece que quanto mais vendo, mais perco dinheiro!
Parece? Parece não, está perdendo mesmo!
E por que razão isso não fica claro? Simplesmente porque a contabilidade usada apenas para fins fiscais não é levada a sério no processo de gerenciamento. Os avisos que esta dá não são observados e o controle de caixa, mal elaborado, pouca serventia tem.
A empresa é um barco carregado pelo vento ou arrastado pela correnteza, sem bússola e sextante, onde os navegadores conhecem os astros mais pela sua aplicação astrológica que astronômica. Procuram ler mais as sortes do que os rumos.
Isso lhe parece estranho? Acalme-se, você não está sozinho: as técnicas de administração para esses gestores também!
Aqui vale a lei da física: dois produtos ou marcas não ocupam o mesmo lugar no espaço. Sabe qual é esse espaço?
Quer uns minutinhos para pensar ou prefere que eu “lasque” logo a resposta?
Lá vai então: esse espaço é a mente do consumidor! Ali estão todas as respostas aos nossos anseios comerciais. Aquelas que premiam ou não todos os nossos esforços.
Você é gestor?
Então, preste atenção: com tantas ofertas, o consumidor faz a escolha por eliminação, fazendo comparações. Suas desvantagens comparativas o retiram da lista no processo de seleção.
Entendeu?
Não?
Não tem problema, você já está fora mesmo. Foi descartado e nem percebeu!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Articulista, Escritor, Palestrante
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
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Rodrigo Postigo, Editor chefe e apresentador, traz o maravilhoso mundo da engenharia até você na TV FACENS.
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Sobre o Autor
Diretor de gestão empresarial da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão. Economista, contador, pós-graduado em controladoria pela USP.
Vivência em empresas nacionais, multinacionais americanas e européias de lingotamento de aço, equipamentos siderúrgicos, retroescavadeiras e tratores agrícolas, lentes e armações de óculos, equipamentos de medição de calor, pilhas alcalinas, vestuários, material esportivo, refrigerantes, ferramentas diamantadas, cerâmicas, bebidas quentes, plásticos reciclados, hotelaria e injeção de plásticos.
Executivo nas áreas fabril, administrativo-financeira, marketing e vendas.
Escreve artigos com foco nos aspectos econômicos e de gestão das empresas para jornais e revistas.
Desenvolve consultoria e palestras nas áreas mercadológica, contábil/financeira e fabril.
Autor do livro: Por que não? Técnicas para Estruturação de Carreira na área de Vendas e do E-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios
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