Metodologia Para Escrever White Papers

Tipicamente as empresas usam White Papers para atingir um destes 3 objectivos:

• Geração de Leads: Este tipo de White Paper é usado na fase inicial do ciclo de vendas, e deve estar centrado nos desafios e nos benefícios empresariais
• Ajudar a "Fechar" a Venda: Este tipo de White Paper é usado na fase final do ciclo de vendas, e deve estar centrado nos aspectos técnicos e processos operacionais
• Conquista/Reforço de Liderança: Este tipo de White Paper é usado quando existe uma solução nova no mercado, e a empresa quer ganhar/reforçar a sua liderança aos "olhos" do leitor, como sendo a primeira empresa a publicar um White Paper que explica/apresenta essa nova solução o que tem como resultado

E este é o sistema que uso para escrever um White Paper:

1. Reunião com os principais decisores (da equipa do cliente do White Paper)
2. Identificação clara do tema
3. Identificação detalhada do leitor ideal (ex: CIO)
4. Identificação do leitor secundário (ex: CxO)
5. Determinação do objectivo do White Paper
6. Criar o outline do White Paper
7. Identificar os especialistas que dominam o tema do White Paper, e outras fontes de informação
8. Agendar entrevistas com os especialista
9. Determinar a data de entrega
10. Obter a aprovação dos principais decisores, sobre o tema, o leitor ideal, os objectivos e o outilne do White Paper
11. Estruturar a informação proveniente das entrevistas com os especialistas e das restantes fontes de informação
12. Escrever o White Paper
13. Submeter o White Paper para revisão e aprovação, e efectuar as alterações necessárias até que seja aprovado
14. Apoiar o cliente na promoção e divulgação do White Paper

Nota: Ver também Processo de Recolha de Informação para Projectos B2B Copywriting

 

Perguntas a Fazer Sobre o Leitor Ideal:

• Qual é o título profissional e as responsabilidades profissionais?
• Em que indústria trabalha
• Em que tipo de empresa trabalha?
• Qual o nível de conhecimento sobre o tema
  

Guia Simples, Mas Eficaz, de Como Entrevistar os Especialistas:

 

• Perguntar "Porquê?"
• Pedir exemplos e razões
• Perguntar sobre as implicações
• Pedir ao entrevistado para responder como se estivesse a explicar o tema a uma pessoa que não sabe nada sobre esse tema?

Elementos que Podem Ser Incorporados no Outline do White Paper:

• Principal Problema ou Necessidade: Abordagem dos desafios do leitor ideal de modo a criar afinidade
• Tendências de Mercado: Apresentação das principais tendências de mercado com o objectivo de mostrar a mudança e persuadir o leitor
• Visão Histórica: Apresentação da evolução do mercado e a transição para a adopção da categoria de soluções (sem fazer referência à solução, empresa, marca) onde a solução a apresentar se enquadra
• Solução Genérica: Apresentação de uma categoria genérica de soluções (sem fazer referência à solução, empresa, marca) onde a solução a apresentar se enquadra
• Benefícios: Análise dos benefícios da solução de acordo com o perfil do leitor ideal
• Lista de "A ter em consideração": Apresentação das principais considerações a ter em conta no processo de avaliação de soluções
• Como Funciona: Descrição dos passos e processos do funcionamento da solução
• Exemplos: Apresentação de exemplos
• Vantagens da Solução Específica: Descrição precisa e explícita da solução e das suas vantagens
• "Call to Action": Fornece uma razão forte para que o leitor execute a acção pretendida?
  

Deixo aqui 2 exemplos de White Papers que escrevi:

About the Author

Maria Spínola
B2B Marcom Copywriter
(+351) 91 293 05 19
http://www.mariaspinola.com/